每位销售代表必须避免的 7 个销售错误（以及如何改正）
根据Ryan Reisert在 LinkedIn 上发布的一项小型调查，在 297 名接受调查的 SDR 中，只有 20% 表示他们每月都达到了配额。
这是什么原因呢？
管理层设定的目标是否过于宏大？还是销售人员经常犯一些本来可以避免的错误？
我们与 Ryan 进行了交谈，探讨了每位销售代表必须避免的最常见的销售错误。他指出了这些错误并给出了解决这些错误的建议。
再也不会错过目标——滚动了解如何避免销售中可能真正让您绊倒的常见错误！
1. 活动量少或不集中
如果你没有达到配额，首先要看的事情之一是——你是否做得足够多？
Ryan 向我们讲述了这个常见的销售错误：
“了解销售中的数学知识始终很重要。大多数情况下，这是一个数字游戏，因此你必须确保数字相加。”
“大多数销售人员都知道他们的目标数字，但他们是 科威特电话号码数据 否知道高于该数字的数字或高于该数字的数字？”
瑞安 (Ryan) 谈论的是高于你的配额的数字 – 这个数字表明你是否通过销售渠道提供足够的潜在客户以达到你的目标（例如：预订的会议或达成的交易）。
您可以对它们进行简单的检查，以确定在一端投入的资金是否足以在另一端获得所需的结果。
让我们详细分析一下：
您是拥有配额的SDR国家；您本月的目标是什么？
例如，假设它是 10。
您的平均成交率是多少？为方便起见，我们将其设为 10%。
因此，对于您预订的每场会议或达成的每笔交易，您都需要至少有 10 个活跃机会。这意味着，要确保 10 次会议或交易，您需要与至少 100 人交谈。
好的，让我们在这里暂停一下，仔细思考一下这个想法。什么是主动机会？
Ryan 说：
“这不能只是你偶然聊过的人。他们需要做出某种形式的承诺，才能被视为真正的机会。”
“你需要合格的、可预测的机会。”
“如果你坐在那里等着别人回复，那么你就不能指望他们给你带来积极的机会。”
记住这一点；我们将在下一个销售错误中更深入地探讨这一点。
现在，回到我们的数学问题上——你的拨号接通率是多少？因为不是每个你打电话的人 都会接电话。
为了获得适当数量的积极机会，您需要与多少人交谈？
你可以继续沿着这条线往上走，检查每个阶段需要采取的行动数量，进行逆向工程，直到你确切地知道需要多少人才能达到目标。
Ryan 还表示：
“这种数学不仅可以告诉你是否进行了足够的活动，还可以告诉你是否做了足够多正确的事情。”
作为一名销售人员，您可能会忙于各种各样的任务，但如果您没有足够关注“正确”的活动，那么您可能很难完成配额。
Ryan 对于这一销售错误的主要看法是：
“这是质量与数量的问题。”
2. 依赖计划外活动
这里回顾一下我们对积极机会的定义。
表明您有感兴趣的潜在客户的最佳指标之一是计划好的下一步行动。
Ryan 对此进行了更详细的说明：
“你只是希望有人回复并帮助你吗？这还不够。这不是机会。”
“如果你没有在日程安排中安排好与相关利益者相关的事宜，也没有准备好商业案例，那么你就不能将其视为一个积极的机会。”
毕竟，您是一位商务专业人士，正在致电另一位商务专业人士，想看看您是否能帮助他们解决痛点。
如果交易没有任何进展，那么潜在客户可能对此不感兴趣，而你可能会浪费宝贵的时间。
Ryan 补充道：
“如果你正在交谈的人试图逃避下一步预定的步骤，那就有问题了。”
“因此，我应该这样说：”
“这就是我要做的。我会给你你想要的信息，但我认为现在时机不对。”
“如果您看了这些信息并决定想再次与我交谈，请再来找我。”
“从本质上讲，如果你还没有准备好迈出下一步，那么就没有下一步——这是很明显的。”
有时没有尝试安排下一次互动，这使得销售人员不得不在以后跟进并寻求答复。
通过“即时”规划和安排下一次互动，您可以更好地衡量潜在客户的承诺，从而减少过程中的时间浪费。
解决这个销售错误的最佳方法是：如果它不在日历中，它就不算数！
3. 只向一位决策者进行探索
通常，一个组织中有多个决策者，他们都会对于交易是否达成发挥作用。
然而，销售人员通常只针对组织中的一个人。之后，再吸引更多人加入。
因此，这些利益相关者在决策过程中不会获得相同的经验，并最终可能减缓或阻止您的交易发生。
因此，从一开始就围绕目标进行营销是明智之举。从一开始就与组织中的多位决策者进行交流；在营销过程中了解每个利益相关者的需求和要求。这在销售中称为多线程。
Ryan 说：
“这可能很简单，比如在 LinkedIn 上与某人联系并说：”
“嘿，我今天晚些时候要和贵公司的 (x) 见面讨论 (y)。如果合适，我期待与贵公司合作。”
销售错误提示：
向每个决策者提供必要的信息，帮助他们做出明智的决定。这表明您已准备好并愿意为他们提供价值。
这个简单的动作可以轻松解决这个销售错误。它增加了您预订会议甚至超出配额的机会。
4. 瞄准错误的潜在客户
外向型销售流程始于定位。如果你定位了错误的人，你就无法销售出去。
但这个销售错误很容易解决。您的B2B 销售线索列表绝对至关重要！
Ryan 说：
“名单就是策略。目标就是一切。”
“嘿，销售主管。嘿，首席执行官。嘿，谁在抱怨销售团队未完成配额。你制定了策略吗？”
“你给他们客户清单了吗？因为如果你没有，如果他们没有达到目标，责任就不在于销售代表，而在于他们是否做对了其他所有事情。”
Ryan 的观点是， B2B 销售的一个基本方面 是目标人群。理想情况下，这应该由组织中的高层人员来设定。
设置名单不应该是那些联系名单的人的职责。
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5. 用一个活跃机会取代已结束的交易
听说过希望吗？这是瑞安用来解释战略管道补充之外发生的事情的短语。
基本上，他的意思是，如果您有 10 个活跃机会并且您关闭了一个，那么您需要用另外 10 个活跃机会来替换它以关闭另一个。
你不能指望从其他 9 个活跃机会中又会出现一个机会——数学表明这不太可能。
Ryan 说：
“如果我的渠道中有 10 笔活跃交易，而我完成了 10%，那么当我完成一笔交易时，我必须用另外 10 笔来替换它。我不能只用一笔来替换它。”
“因为根据数据来看，其他 9 笔交易不太可能达成。但大多数人都坚持这些交易——他们不会在渠道中增加更多交易，而是依靠希望来实现目标。”
销售渠道补充并不止于此。如果您需要额外的 10 个有效机会来预订另一次会议，那么您需要进行额外的 100 次对话，依此类推。
销售错误提示：
对产生目标结果所需的活动进行逆向工程。
Ryan 补充道：
“当我向人们解释这一点时，他们感到很惊讶 电话待命：如何在您的公司实施 但如果你按照数学方法计算，这是有道理的。按照这个示例转化率，你需要 10 个预订才能预订 1 个，所以你不能从 9 个预订中再预订一个 – 你需要 10 个新预订。”
6. 达到配额后停止活动
好的，您已经成功预约了目标数量的会议或达成了目标数量的交易。那么工作可以停止了，对吗？
错了！销售代表常犯的一个错误就是在达到月度配额后减少活动。但这样做只会减慢下个月的销售渠道。
销售漏斗顶端的人数越少，就意味着后期转化的人数也越少。
Ryan 告诉我们：
“我们庆祝胜利——当然我们应该庆祝——但是我们却忘记了之后需要做的工作。”
“你总是听到销售人员说，‘我很好，这个月的生意已经做完了’，而我心里想的只是，下个月对你来说就糟透了。”
“但你需要始终坚持这一过程。因为获胜后，你需要补充资金，如果你现在不这样做，下次就会资金短缺。”
这一销售错误的底线是：
今天所做的工作都会影响接下来几天和几个月的数据。所以不要因为做得好就停止活动！
7. 不惜一切代价达到配额
乍一看，这听起来不像是销售失误。销售人员不是应该一直努力达到配额吗？
但请考虑一下：
作为 SDR，您的职业声誉、薪水、工作保障、奖金等都取决于您的工作表现。工作表现以您预约的会议数量或达成的交易数量来衡量。
从设计上来说，这里存在着利益冲突。
销售代表不惜一切代价想要达到这个配额 银行电子邮件列表 他们希望被视为高绩效者。他们希望确保自己在未来的职位。
因此，他们有时会开始更努力地推销那些不太符合要求的交易。SDR 会推销不太合格的潜在客户，导致浪费时间向不适合该产品的潜在客户进行演示。
或者 AE 设法与这些潜在客户达成交易，但由于产品无法解决他们的痛点，客户不满意并产生了负面体验。
Ryan 对这个销售错误有一个解决方案：
“根据客户的终身价值，向销售人员提供一定比例的佣金。或者根据他们带来的成功客户来减免配额。”
“他们更有可能关注正确的客户契合度，并且会在客户成功和支持流程上投入更多。”
“或者可以说更重要的是，根据销售团队每天的净新对话和完成情况来激励他们。”
“如果你想要长期、可预测、可扩展的结果，这确实是唯一重要的指标。”
